お客様に必ず狙った行動を起こして貰う為の技術であるコピーライティング。
難しいテクニックではなく書き方を覚えてしまえば誰にでも良いコピーを書く事は出来ます。
コピーライティングの技術を身に着けて自在に稼ぎましょう！
コピーライティングの基本を知る
コピーライティングと商品
ネットビジネスと一口に言ってもそのビジネスモデルは多岐にわたっています。
初めて何かのネットビジネスを始める時には毎回ノウハウを学ばなければ駄目でしょうか？
そうでは有りません。
実はネットビジネスに限らずビジネスには原則が有ります。
コピーライティングはその原則の一部だけでなく、全ての工程に関わるテクニックです。
基本だけはしっかりと身に着けておきましょう。
ビジネスの原則詳細は 「ビジネスの原則を知る」 を御覧下さい。
ビジネスの原則
- 顧客理解をする
- 商品を準備する
- 宣伝して集客する（アクセスを集める）
- 販売して儲ける
これらの全工程に「何でコピーライティングのテクニックが使えるの？」と思った方も多いかも知れません。
コピーライティングのテクニックを使うのは3.の宣伝以降と思われている方が多いのでは無いでしょうか。
良いコピー（セールスページ/ランディングページ）が書けるかどうかは、実は顧客理解と商品の出来で決まってしまうと言っても過言ではありません。
コピーライティングをマスターすれば価値の無い物でも高額で売れるとか言う方が居ますが、それは嘘ですし犯罪です。
悪い商品を良く書くという事はその時点で既に詐欺です。
コピーライティングは良い商品をお客様に分かり易く説明して、どうしても欲しいと言う気持になってもらう為のガイドの様な物です。
つまり何か商品を作る際には売れるコピーが書けるような商品を作り込んでいかなければならないと言う事です。
売れる商品造りと売れるコピーライティングは密接に連携させるもので、別々のもではありません。
そうでない場合は繰り返しますが詐欺です。
コピーの達人の領域になればポンコツな商品でも売る事は出来ます。
しかし、それは詐欺ですよね。そして買った人は二度と同じようなコピーを見ても買わないでしょう。
ポンコツを良い商品と思わされて、買わされる訳ですから使えばすぐに分かりますよね騙されたと。
ですから商品とコピーは連携していなければなりません。
自分で商品を作らない場合でも商品の良いところを、買いたくなる気持ちになって貰うように文章でガイドする訳ですから当てずっぽうでは上手くいきません。
ここにコピーライティングの存在価値がある訳です。
ここで売れるコピーを書く為にはどんな条件が揃えばよいか考えてみましょう。
売れるコピーの法則
法則と言っても難しい物ではありません。
要するに全てがお客様に納得して貰う為の項目と理解して下さい。
当たり前の事なのです。
自分で何かを購入する時に説明して欲しい事柄を考えれば容易に理解できると思います。
- 顧客が誰か明確で悩み不満の解決方法が提示されている（顧客理解）
- 商品を使って得られるベネフィットが明確（顧客理解と商品）
- 商品を信用してもらえる証拠がある（商品）
- 他社と比較して差別化され優位性がある（商品）
- オファーが明確（顧客理解と商品）
- 顧客が安心する保証が有る（顧客理解と商品）
- 限定感がある（顧客理解）
- 商品を購入しない時のデメリットが表記されている（顧客理解と商品）
如何でしょうか顧客に行動を起こして貰うコピーを書く為には顧客理解と商品力が大事だと言う事が良く分かりますね。
逆に顧客理解がキチッと出来て良い商品が準備できれば、売れるコピー（セールスページ）は誰にでも書けると言う事です。
つまり、コピーライティングと顧客理解、及び商品造りは別々の物でなく密接な関係にあると言う事を理解して下さい。
これを、顧客のベネフィットを無視してコピーライティングのテクニックだけで価値のない商品を売れば詐欺や詐欺まがいの行為となります。
それでは良いコピーを書く為の考え方とテクニックに関して学んでいきましょう。
売れるコピーライティング
売れる商品と売れるコピー
売れるコピーを書く為には売れる商品が大事だと言いましたが、それを実現する為には具体的にどのようなテクニックが有るのでしょうか？
顧客理解と商品の準備の仕方が分からないと言う方は…
●「ビジネスの原則を知る」 を御覧下さい。
顧客を理解する為には悩みや不安を知る事が大事なのですが、コピーを書く時にもどんな悩みや不安を持った人に向けた商品なのかを表現する必要が有ります。
売れるコピーを書く条件として1.から8.まで列記しましたが、各項目にお客様が納得するようなコピーが書けないような顧客理解や商品では駄目と言う事です。
言い方を変えると良いコピーを書く為の顧客理解と商品造りが必要という事になります。
テンプレート
売れるコピーを書く為には実は難しい技術は必要ありません。
それに従えば売れるコピーが書けるようにテンプレート化すれば良いだけです。
「売れるコピーの法則」をご紹介しましたが、この法則の各項目の細目を整理していけばそれがあなた独自のテンプレートになります。
コピーを書く人はそれぞれテンプレートをお持ちだと思います。
そして売れるテンプレートとなると最終的には形が似てきます。
売れている商品のセールスページやランディングページを見てみると構成が極めて似ている事に気付きます。
つまり売れるコピーを書く為のテンプレートは似た形になると言う事です。
自分のテンプレートを作成するには、くどいようですが「売れるコピーの法則」の細則を定義するだけでOKです。
細則を決める方法には品質管理でよく使われる「フィッシュボーンチャート」やメジャーリーガーの大谷翔平選手が若かりし頃に目標達成の為に使用していた事で有名な「曼荼羅チャート」等が有りますが、どれでも構いません。
テンプレートは細則が決められなくても「売れるコピーの法則」の各項目を意識すれば売れるコピーが書けるテンプレートになりますのでチャレンジしてみて下さい。
あとはテンプレートに沿って書けば売れるコピーが書けるようになります。
テンプレートに沿って書いたコピーをパート別に構成すると…
- キャッチコピー
- オープニングコピー
- ボディーコピー
- クロージングコピー
となります。
これとは別に消費心理に沿って構成する際には便利なフォーミュラがあります。
コピーの構成をするときには整理しながらお客様に分かり易いように構成します。
ここではパート別のコピーの書き方を、実際に当てはめる「売れるコピーの法則」を示しながら解説します。
パート別のコピーライティング
それではパート別にコピーを構成していく方法を説明します。
パートは以下でしたね。それぞれのパートと「売れるコピーの法則」の関係性を示しながら説明していきます。
- キャッチコピー
- オープニングコピー
- ボディーコピー
- クロージングコピー
キャッチコピー
コピーライティングの中でもお客様に読んで貰えるかどうかが、このパートで決まると言っても過言ではありません。
「売れるコピーの法則」で言うと1.と2.の部分にあたります。
- 顧客が誰か明確で悩みや不満を解決する方法が提示されている（顧客理解）
- 商品を使って得られるベネフィットが明確（顧客理解と商品）
誰に向かって書いているのか、何を解決してあげられるのか、そしてその人にとってどんなベネフィットが有るのかを表現します。
出来るだけキャッチーな言葉でです。
ここで、一つのテクニックのご紹介ですが、アメリカのコピーライターであるマイケル・フォーティン氏が考案した3×3ヘッドラインルールです。これらに当てはまる言葉が読者のハートを揺さぶるのです。
キャッチコピーを考える時、その中の単語が幾つ下表に当てはまるか確認してみてください。
3つ以上が好ましいと言われていますので確認して少なければ足していきましょう。
３×３ヘッドラインルール
| 時間 (time) かけたくない |
努力 (effort) したくない |
お金 (money) 使いたくない |
| 富・名誉 (greed) 欲しい |
愛・性欲 (lust) 満たしたい |
快適・不快 (comfort) なりたい・避けたい |
| 希少性 (scarcity) 気になる、飛びつく |
好奇心 (curiosity) 気になる、飛びつく |
論争 (controversy) 気になる、飛びつく |
- 時間をかけたくない＝ 「たった10日で免許が取れる」「たった2週間で英語が話せる」
- 努力したくない＝ 「毎日5分間」「聞き流すだけで」「ビデオを見るだけで」
- お金を使いたくない＝ 「たったの○〇円」 「今なら無料」
- 富・名誉＝ 「高級車で高級クラブへ乗り付け」 「一生お金の心配をしないで暮らせる大金」
- 愛・性欲＝ 「パパだいすき」「美女を簡単に落とす方法」
- 快適になりたい・不快を避けたい＝ 「一発消臭で爽やかレディー」
- 希少性＝「３日間限定キャンペーン」「先着5名様のみ」
- 好奇心＝「人気占い師が語る・・・」「火星に人工建造物？」「月の中は空洞？」
- 論争＝「詐欺師だけが知る・・・」 「元警察官が語る窃盗の神業・・・」
どうですか、見たことの有るフレーズが沢山出てきたと思います。
このルールはコピーライティングでヘッドラインやキャッチコピーを書く時には便利で、コピーを書く人の多くが使っているテクニックです。
ですから見た事のあるフレーズが沢山有る訳です。
オープニングコピー
キャッチコピーが出来たら次のオープニングコピーに入ります。
「売れるコピーの法則」で言うと3. 商品を信用してもらえる証拠がある（商品）の部分にあたります。
キャッチコピーで折角目を引いたのにそれに続く部分にインパクトが無ければお客様は他へ行ってしまいます。
オープニングコピーの役割はキャッチコピーで興味を引いた商品がお勧めするのに値する商品である事をデータや写真、動画や実績をしめして証明し、お客様に納得して貰い興味を引き続ける事です。
ボディーコピー
ボディーコピーは興味を持った商品を積極的に欲しくなってもらう為のコピーを書いていきます。
「売れるコピーの法則」で言うと4. 他社と比較して差別化され優位性がある（商品） 5. オファーが明確（商品） 6. 顧客が安心する保証が有る（商品）の部分にあたります。
お薦めする商品が他社品と比較して欲しくなるようなメリットが有る事。
買ってすぐ使えるお手軽さがあるか、即効性があるかやお客様が安心できる保証やサポートが有るかを書いていきます。
ここでお客様の方から欲しいと思われるようなコピーが必要となります。
価格・送料・手数料・支払い条件等はここで明確にします。
心配はいりません。
テンプレートに沿って書けば外す事はありません。
クロージングコピー
クロージングコピーはお客様に具体的な行動を起こして貰います。
「売れるコピーの法則」で言う7. 限定感がる 8.商品を購入しない時のデメリットが表記されている（商品）の部分にあたります。
商品を購入していただく場合、期限を設けないと販売を失敗します。
何時でも購入できる状態ですと人は行動を起こしません。
ですから必ず合理的な期限を設けて下さい。
数量限定、期間限定など分かり易い限定感を出します。
またサポート体制の限界を限定の理由にしてもかまいません。
とにかく申し込まないと損をすると言う説明をしてあげましょう。
これまでで欲しい人は購入します。
コピーライティングの障壁
「3つのNOT」と呼ばれるものがあります。
これはコピーの壁です。
壁が有るのを知っているのと知らないのでは、コピーへのエネルギーの入れ方が変わります。
歩いているとき目の前に障害が有れば、助走をつけて飛び越えるのと同じです。
広告の３大原則 「３つのNOT」
| Not Read | お客さんは貴方の広告を読まない |
| Not Believe | お客さんは貴方の広告を信じない |
| Not Act | お客さんは貴方の広告で行動しない |
この３つの壁を乗り越えるエネルギーが必要な訳です。
究極の顧客理解をしたわけですからキャッチコピーは魅力的なものが出来た筈です。
つまり、読者の方は読んでみようと思ってその記事をクリックするところまでは来ました。
しかし、基本的に読者は読まないんです。
また信じないし、行動してくれません。
そんな読者の方に読んで貰い、信じて貰い、行動してもらわなければならないのです。
言い換えると、見も知らぬ人に商品を知ってもらい、信じてもらい、買ってもらう。
折角キャッチコピーで興味をそそっても、そこにつながるコピーが、この３つのＮＯＴを忘れて書かれたものだとしたら、どうでしょうか。
きっと直ぐに貴方の記事からは離脱してしまいます。
読まない人に読ませるのです。
考えただけでも大変そうです。
より多くの人に読んで貰うために、コピーの達人たちが築き上げた法則をご紹介します。
その前に読者（お客様）にも色々なレベルの人が居る事を理解しておいて下さい。
そしてどのレベルの読者（お客様）に対してコピーを書くかによっても書き方が変わります。
お客様のレベルを整理したものが「OＡTHの法則」と呼ばれるものです。
ＯＡＴＨの法則
| Oblivious | 無知な状態 | 全く興味が無い、または知らない状態 |
| Apathetic | 無関心な状態 | 多少興味はあるが今は特に必要ない状態 |
| Thinking | 検討している状態 | 興味が有って購入を検討している状態 |
| Hurting | 苦しんでいる状態 | 猛烈にそれが欲しい状態 |
売り物が何であれ、読者（お客様）にはこの４段階のレベルがあります。
もうお分かりだと思いますが、商売ではHurting（ハーティング＝傷つける、痛める）から狙います。
いわゆる「今すぐ客」です。
しかし、それはセオリーであって、ここは当然ですが競争が厳しいです。
大手も沢山います。
分かり易く言いますと、狩りの獲物も多いが優秀な猟師も沢山いるフィールド（Field）という事です。
ですから、初心者がHurtingを狙っても簡単に成果を出す事は難しいと思ってください。
それを、簡単だと説明している記事は信用しない方が良いです。
簡単ではないですが、矛盾すると思ってもやはり初心者はHurtingを狙うしかありません。
頑張ってもThinkingまでです。
勿論、最終的にはObliviousやApatheticの人達にも読んで貰えるようなコピーが書けないと競争の少ないフィールドには移れません。
そこで貴方が望む行動を起こして貰える可能性を少しでも上げるために、使うべきフォーミュラ（Formula＝一定の方式、決まり）があります。
フォーミュラ
フォーミュラは幾つか有りますが、どのフォーミュラも消費者が商品を認知し購入につながるまでの心理的な過程を定義した消費行動分析モデルです。
売れるコピーライティングで書くべき内容をテンプレートでまとめました。
ここで紹介するフォーミュラはテンプレートの内容をどういう構成で読者に見せていけばよいかを心理的な面に重点を置いて作ったルールです。
読者は４つの状態に分かれると説明しましたが、フォーミュラを使い分ける事でよりお客様に行動して貰いやすいコピーが書けるように出来ています。
この行動に合わせて刺激を与えるようなコピーを書けば、貴方が期待する行動を起こして貰いやすいという、とても便利なフォーミュラです。
是非覚えて活用しましょう。
QUEST Formula（クエストフォーミュラ）は著名なコピーライターであるマイケル・フォーティン（Midhel Fortin）氏が提唱したものです。
AIDCA Formula（アイドカフォーミュラ）は1920年代にアメリカの応用心理学者E・K・ストロング氏が提唱した 消費者の心理のプロセスです。
それぞれ提唱者は異なりますが、かなり似ている内容という事は普遍性が高いという事ではないでしょうか。
それぞれは言葉の頭文字を並べて作られたものです。
それぞれ整理すると次のようになります。
QUEST（クエスト）Formula
| Qualify | 宣言：読者を絞込み悩みを解決すると宣言する |
| Understanding | 理解：悩みを理解し共感する |
| Educate | 教育：商品の必要性と良さを教育する |
| Stimulate | 興奮：興奮させて商品を欲しいと思わせる |
| Transition | 行動：行動させる |
QUESTは、まず読者の悩みを解決してあげると宣言（Qualify）し、読者の気持ちに理解（Understanding）を示し、商品の良さを教育（Educate）し、どうしても欲しい（Stimulate）と思わせ、購入（Transition）させるまでの過程です。
AIDCA（アイドカ）Formula
| Attention | 認知：注意を惹きつける |
| Interest | 興味：興味を持って貰う |
| Desire | 欲求：欲しいと思わせる |
| Conviction | 確信：確信させる |
| Action | 行動：行動させる |
AIDCAは、まず製品に注目（Attention）、関心をもち（Interest）、所有欲（Desire）を起こし、購入によって充足感が得られるという確信（Conviction）をもち、買うという行動（Action）を起こす心的過程です。
ここではQUEST FormulaとAIDCA Formulaの2つを覚えておけば、読者に行動を起こして貰うコピーはかけると思います。
フォーミュラの使い分け
| AIDCA Formula | QUEST Formula |
| Oblivious 無知な状態 |
Apathetic 無関心な状態 |
Thinking 検討中の状態 |
Hurting 猛烈に欲しい状態 |
読者の状態はOATHの法則で４段階あると言いましたが、その段階に応じてFormulaを使い分けると効率があがります。
Hurtingの読者は猛烈に欲しているわけですから、「その悩みを解決する、あるいは欲求を満たすよ」と宣言し、それが嘘で無い事を証明してあげて購入する機会を作ってあげればコピー完成です。
Thinkingの読者も興味が有って検討している訳ですから、Hurtingの読者向けのコピーにその商品がどうしても欲しい、他の商品ではだめだという感情を持って貰えばOKです。
他方、ObliviousやApatheticの読者は興味も関心もない訳ですから、認知してもらうところにエネルギーを込めないといけません。
その商品を買えばどんなベネフィットがあるのか、買わないとどんなデメリットがあるのか等を説明していき、その商品を欲しいと思ってもらう工程が必要になります。
ここまでくればHurtingの読者と同じレベルに来ますのでコピーは完成です。
まとめ
このようにコピーライティングのテクニックは先人たちがその経験に基づき最も効果的に読者にこちらの考えていることを伝えるための手段として考え出されたものです。
初心者は勿論ですが、上級者もこういったフォーミュラを活用している人が多い事は言うまでもありません。
ただし、このフォーミュラを使っても実際に使う単語やフレーズは何にしたら良いのだろうかと悩む筈です。
そんな時は似たようなテーマのブログを探して真似をするのも良い練習になると思います。
真似と言ってもコピペは絶対にダメです。
なんの練習にもなりませんし、Googleのサーチエンジンにも嫌われます。
それにも増して貴方の心が入っていない文章で人を動かせる訳がありません。
真似して昇華しないと駄目です。
先ずはオウンドメディアを持ちましょう。
情報発信基地です。
情報発信をすることによって、貴方の意見や考え方に賛同してくれる人（ファン）を増やしていき、貴方の知識や経験の中で読者の皆さんに喜んで貰える物をシェアーしていく。
これはブログが一番適していると思います。
ファンが増えるまでに時間もかかりますし、情報商材を作るのも簡単ではありません。
しかし苦労すればするほど記事や商材が沢山作れると思っても良いのではないでしょうか。
ツールや買ってきたリストに頼るのではなく、貴方自身が発信する情報を元にビジネスを行う訳ですから、正に起業という言葉にふさわしいビジネスモデルだと思います。
